Alors que la technologie et l’automatisation du marketing B2B se développent, il y a un besoin urgent et nécessaire de rendre le marketing B2B plus humain. Comme nous aimons le dire chez Optima, « le B2B est en réalité du B2H », où « H » fait évidemment référence à l’humain.

Place à l’humain

Par rapport au commerce électronique grand public (B2C), le commerce interentreprises (B2B) s’accompagne presque toujours de parcours clients plus longs et de processus de prise de décision à plusieurs niveaux. Pour un succès à long terme, vos équipes de marketing et de vente doivent collaborer sur l’ensemble du parcours client avec la meilleure communication possible à chaque étape critique. Parfois, cette méthode de communication est mieux gérée par des humains, mais dans tous les cas, le message doit toujours être destiné aux humains.

Adoptez toujours une approche créative et humaine

Nous pensons actuellement que nos clients B2B veulent de la transparence, mais c’est plus compliqué que cela. En vérité, ce qu’ils veulent, c’est la fiabilité. Les gens font confiance aux personnes ou aux entreprises qui sont honnêtes sur leurs échecs, leurs faiblesses ou leurs simples différences. Vos clients chercheront des avis négatifs ou les inconvénients de votre offre si ces renseignements ne leur sont pas fournis par vous. Si votre produit ou votre service ne conviennent pas vraiment à tout le monde, soyez transparent. Cela peut aller à l’encontre de l’idée traditionnelle de la vente qui consiste à ne jamais être négatif, mais le B2B est loin d’être traditionnel. Les études de cas traitent bien cette question car elles englobent toute négativité dans une histoire qui se termine par des résultats commerciaux positifs. La plateforme collaborative en ligne Ryver a connu un grand succès avec son approche créative et transparente, qui reconnaît que Slack est le leader du segment et met en avant la supériorité de Ryver.

Adoptez une approche stratégique et humaine de la communication

Optima Communications mène une campagne tous azimuts continue pour Purolator, le principal fournisseur de solutions intégrées de fret et de colis au Canada, en ciblant ses clients PME. Optima communique avec les clients moins actifs et inactifs pour savoir ce qui se passe dans leur entreprise et, le cas échéant, leur offrir un rabais pour inciter et renouveler leur engagement. L’ICP de cette campagne est l’inscription à l’offre promotionnelle. Les résultats sont des inscriptions de l’ordre de 30 à 40 % (en cas d’aboutissement de l’appel) et une croissance à deux chiffres d’une année sur l’autre en matière d’efficience.

Les représentants d’Optima s’identifient comme des collaborateurs travaillant pour le compte de Purolator, et non comme des employés d’Optima. Dans ce contexte très humain, la conversation aboutit à la saisie de renseignements qualitatifs extrêmement précieux :

Ces types de renseignements précieux sont rarement fournis par les clients eux-mêmes, ou par des algorithmes

Importance de l’approche humaine

Il existe toujours des tâches que les personnes peuvent mieux faire que les machines. Après tout, vos clients B2B sont des êtres humains. Le marketing interentreprises reste du marketing humain pour les humains. C’est la combinaison de la technologie et de l’humain, appliquée aux bons moments du parcours client, qui permet d’obtenir d’excellents résultats B2B.

Que nous réserve l’avenir?

Les spécialistes éclairés du marketing B2B ont déjà compris que toute créativité marketing B2B doit avoir une approche humaine et émotionnelle. À l’avenir, ils chercheront constamment à savoir quelles parties du parcours de leurs clients sont les mieux traitées par une approche de communication humaine, et affineront leur combinaison de personnes et de technologies en conséquence.